在《CIAPH第九届医药健康行业信息化高峰论坛》上，國(guó)科(kē)恒泰（北京）医疗科(kē)技股份有(yǒu)限公司 （简称“國(guó)科(kē)恒泰”）CIO罗骅為(wèi)大家解读了当下的医疗器械行业政策：“三医联动”有(yǒu)效促进了医疗服務(wù)的规范化；两票制压缩了流通渠道的長(cháng)度，流通企业向规模化发展；零加成、DRG切断了医疗机构与药品耗材的利益关系；带量采購(gòu)导致了以量换价，主要涉及临床用(yòng)量大、成熟度高的产品。他(tā)认為(wèi)，随着带量采購(gòu)等政策的推进，将驱动行业的整體(tǐ)变革，传统经销商(shāng)将逐渐退出流通环节，产业链职能(néng)也将重新(xīn)整合，“提供一站式全程供应链服務(wù)”才是流通企业的生存之本。

罗骅 國(guó)科(kē)恒泰CIO

國(guó)科(kē)恒泰CIO罗骅的本次专题讲解，主要针对医改趋势下器械流通企业的数字化探索，内容分(fēn)為(wèi)以下四个部分(fēn)：医疗器械行业政策解读、新(xīn)政趋势下的流通企业市场机会、國(guó)科(kē)恒泰公司介绍、國(guó)科(kē)恒泰数字化转型探索及实践。

1、医改

它以“三医联动”為(wèi)核心，具體(tǐ)针对的问题是医保浪费和过度医疗，主要分(fēn)為(wèi)三个部分(fēn)：医保、医药和医疗。

（1）医保：主要针对价格，每年的医保费用(yòng)的增長(cháng)达到17%，所以价格是医保的重点改革方向。

（2）医药：主要是三方面，控制高性价比产品流入市场，减少低疗效；渠道，压缩渠道流通领域环节利润；合规，整治行业质量规范。

（3）医疗：控制医保目录和费用(yòng)支出，鼓励多(duō)点执业。

2、两票制

简要来讲，就是生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。在两票制的影响下，上游生产企业需要重构销售渠道，流通渠道可(kě)能(néng)淘汰中、小(xiǎo)规模的经销商(shāng)，大型流通企业则将通过整合快速变大、变强。

3、零加成

2006年发改委允许医院不超过15%的加价率作价进行收费，2012年國(guó)務(wù)院要求取消加成。这对三个渠道产生影响：对医院来说，利润空间降低，需精细化管理(lǐ)；对流通环节来说，渠道利润空间降低，医院回款周期拉長(cháng)；对上游生产企业来说，是被迫降价，拓宽产业链利润空间。

4、DRG

DRG（Diagnosis Related Groups），為(wèi)（疾病）诊断相关分(fēn)类， 根据病人具體(tǐ)特征等因素，把病人分(fēn)入500-600 个诊断相关组，然后医保基金确定补偿医院金额。同样对三个渠道有(yǒu)影响：对医院来说，收益下降，需要转型精细化管理(lǐ)，有(yǒu)信息化需求，产品使用(yòng)选择趋向于高性价比产品（國(guó)产优势加大）；对流通环节来说，建立分(fēn)组打包产品服務(wù)的能(néng)力；对上游生产企业来说，被迫降价，拓宽产业链利润空间。

5、UDI 

UDI（Unique Device Identification），為(wèi)医疗器械唯一标识，UDI是产品供应链中的唯一“身份证”，可(kě)实现产品全称可(kě)追溯。落实UDI的影响，一是推进耗材跨省带量采購(gòu)落地，二是实现产品全程可(kě)追溯、质量全程监管。

6、带量采購(gòu)

带量采購(gòu)的本质是以量换价，主要品种為(wèi)采購(gòu)金额高、临床用(yòng)量大、使用(yòng)较成熟产品。对三个渠道产生影响：对医院来说，医保基金预付，支付压力下降；对流通环节来说，由于利润环节大大压缩，所以覆盖面小(xiǎo)、配送能(néng)力弱的企业以及成本高的企业都会出局；对上游生产企业来说，可(kě)以提升竞价能(néng)力和招采能(néng)力。（下图為(wèi)全國(guó)各省带量采購(gòu)进展）

以上政策和产生的影响，对于医疗行业的流通企业，会带来什么样的市场机会：

基于以上医疗改革背景，上游生产企业会更加注重业務(wù)链各环节的透明，因為(wèi)以前是集团企业的模式，产品出货到下一级（一般就是一级代理(lǐ)经销商(shāng)）就完成了销售，但现在整个流通渠道的销售和库存将变得更加透明，精细化水平也会越来越高。产业链中间环节将大幅缩减，上游是生产企业，下游是医院，中间流通环节就至少还需要一个企业去做综合性的工作。政府监管可(kě)以更加明确，國(guó)家要求也更加清晰。

行业发生的变革：

首先，带量采購(gòu)未来会常态化，而且范围越来越大。其次，流通环节整合、生产企业创新(xīn)升级，引导有(yǒu)基础的生产企业走向产品创新(xīn)，避免同质化竞争，推动产业创新(xīn)升级。第三，医生资源的溢出，将会促进民(mín)营医院的发展。最后，随着带量采購(gòu)在多(duō)品类的深入推进，配合支付方式、医保统一编码改革、监管加强等政策，医疗行业发展将逐渐趋向合理(lǐ)。

器械流通行业也面临着产业链的重新(xīn)整合，这里有(yǒu)三个关键：第一，销售和市场推广职能(néng)已经开始逐步弱化，刚才也提到有(yǒu)些大型生产企业，基本是國(guó)家带来的收入，实际上基本不需要销售和渠道管理(lǐ)；第二，流通环节可(kě)能(néng)会回归到工业的本质，中间经销商(shāng)逐步整合转型為(wèi)服務(wù)平台。因為(wèi)以前的模式是从生产企业到一级二级三级经销商(shāng)，现在的模式是直接对接企业，而货品还是要零售的，这部分(fēn)中间的服務(wù)，医院不会做，下面的市场企业也不会做，因此，中间平台就应运而生，不仅提供物(wù)流服務(wù)，还提供综合性服務(wù)。第三，对供应链整體(tǐ)来说，需要提供一站式、全供应链、全程流通综合服務(wù)的企业出现，这在流动市场中是重中之重的。

國(guó)科(kē)恒泰是东方科(kē)仪控股旗下成员企业，东方科(kē)仪控股為(wèi)中國(guó)科(kē)學(xué)院控股有(yǒu)限公司控股的科(kē)技综合服務(wù)集团，國(guó)科(kē)恒泰属于中科(kē)院體(tǐ)系的三级公司，企业愿景是做中國(guó)走在行业前列的医疗器械数字化供应链综合服務(wù)商(shāng)。

國(guó)科(kē)恒泰的服務(wù)模式，是从一件产品进入中國(guó)开始，一直到手术室的全链条服務(wù)，包括从产品进口开始，到中间经过的流通环节、配送手术耗材、手术完成后器具的回收等一系列的过程。

國(guó)科(kē)恒泰目前专注在医疗器械领域，当医生打電(diàn)话需要做什么样的手术时，负责配送的人员就知道应该如何配送，也知道该配什么器械，以及一些专业理(lǐ)论指导，整个过程都是专业且精准的。（下图為(wèi)國(guó)科(kē)恒泰的全國(guó)仓储覆盖及物(wù)流网络覆盖）

（以上是中國(guó)地图的部分(fēn)示意，非完整地图）

集合政策背景和行业的发展格局，國(guó)科(kē)恒泰在数字化领域做了相应的探索和实践，结合線(xiàn)下服務(wù)，包括进口服務(wù)、平台分(fēn)销、第三方物(wù)流代收代运、冷链服務(wù)等，在这些服務(wù)之上搭建了定位在整个供应链和生态链上的平台。

平台分(fēn)為(wèi)三大块，分(fēn)别是：数字化渠道链、数字化供应链和数字化服務(wù)链。

数字化渠道链是基于渠道管理(lǐ)的经验，赋予系统化的能(néng)力，去帮助生产企业管理(lǐ)好渠道的闭环。从产品的展示招商(shāng)引入到整个渠道经销商(shāng)的背调、電(diàn)子签约、渠道授权、商(shāng)业政策、渠道管理(lǐ)绩效看板等等，國(guó)科(kē)恒泰可(kě)以提供完整的数据化的方案，帮助监控渠道的效率。数字化供应链，是最主要的环节，从订单开始到最后支付，形成供应链的整體(tǐ)闭环。数字化服務(wù)链，从服務(wù)订单到最后的服務(wù)评价和服務(wù)监督，形成服務(wù)订单管理(lǐ)的整體(tǐ)闭环。整个平台采用(yòng)的主流的中台架构，致力于打造医疗行业产业互联平台，其中包含了医疗器械行业特色的业務(wù)中台能(néng)力。

在全渠道全场景的闭环里，信息流可(kě)以把每个环节的进度状态、效率、吞吐等全面可(kě)视化，以方便地解到整體(tǐ)的销量情况、库存情况、供应链效益等等。这些内容都是基于國(guó)家政策之下，以及本身改革趋势之下所做出的数字化革新(xīn)。

最后，罗骅结合习主席在19年5月中央全面深化改革委员会第八次会议通过的《关于治理(lǐ)高值医用(yòng)耗材的改革方案》，阐述了整个医疗行业的改革方案就是要“规模化、专业化、信息化”。在此基础之上，國(guó)科(kē)恒泰加入了“合规化”这一视角，将“四化”作為(wèi)企业未来重要的改革方向。